10 اشتباه معمول بازاریابی Edtech: آنچه شرکتهای فنی درباره فروش در آموزش و پرورش اشتباه می گیرند

پیدا کردن تعادل بین بهترین تمرین و نوآوری برای بازاریاب ها ضروری است: از این گذشته ، اگر همان نسخه بازی سال گذشته را دنبال می کنید یا رقبای خود استفاده می کنند ، پیام شما به احتمال زیاد فراموش می شود. در عین حال ، چهارچوب استراتژیک وجود دارد که می توانند ساختار آزمایشات و مارک تجاری مورد نظر خود را بسازند و باید از آنها استفاده کنند.

این امر به ویژه در صنایع نوظهور و مواردی که به سرعت در حال تغییر هستند صادق است. Fintech (فن آوری مالی) و edtech (فناوری آموزش) دو نمونه از این دست هستند ، اما برای این مقاله ، ما به edtech می پردازیم.

در فضای سریع در حال تحول فن آوری آموزش ، به راحتی می توان از تفاوت های ظریف تعریف کننده فضا چشم پوشی کرد. بزرگترین اشتباهی که من می بینم تیم های بازاریابی مرتکب شده اند ، تکیه بر تجربه سایر صنایع است و تعیین قیف آنها به شدت B2B یا B2C بسته به خریدار هدف ، بدون درک تفاوت های بین آن مدل ها و بودجه و چرخه خرید در آموزش.

قبل از ایجاد استراتژی بازاریابی ، نسبت به این اشتباهات متداول توجه داشته باشید.

1. تعیین قیف فروش با فرآیند استاندارد ، نه تحقیقات در بازار

بسیاری از اعدام های بازاریابی edtech برای اولین بار (و حتی دوم یا سوم) این اشتباه را انجام می دهند. آنها نرم افزار یا بازاریاب مصرف کننده هستند و فکر می کنند یک شرکت استاندارد در مقابل SMB یا B2B در مقابل قیف B2C تعیین چرخه خرید آنها را به اندازه کافی مشخص می کند.

این به این سادگی نیست. اگر در سطح منطقه در حال فروش هستید ، یک قیف B2B از نظر جهتی به عنوان یک نقطه شروع دقیق است ، اما با دینامیک نظارتی ، بودجه ای و ذینفعان زیادی روبرو است که در شرکت B2B رایج نیست. بدون تحقیقات کافی در بازار ، شاید به نظر برسد که بخواهید رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب را هدف بگیرید که سرپرستها - که تصمیم گیرنده نهایی بودجه هستند - باشند ، اما احتمالاً بدون آگاهی و خرید از سایر مربیان کاملاً مسطح خواهند شد. یک اکوسیستم کامل در بازی وجود دارد که به لحاظ ایالت و منطقه متفاوت است و به جنبه های بیشتری از منافع عمومی نسبت به فضاهای تجاری یا مصرفی مشاهده می شود. بعلاوه ، رئیس سرپرست مالیات دهنده هایی است که والدین دانش آموزان نیز هستند - و بنابراین اغلب کاربران نهایی هستند. این حلقه نفوذ چرخه ای ، که در آن دانش آموزان و والدینی که بودجه ندارند ، بلکه کسانی هستند که خریدار نهایی گزارش می دهند ، بی نظیر است. آن را نادیده بگیرید ، و شما به احتمال زیاد وقت و هزینه زیادی را صرف تمرکز روی شخصیتی می کنید که بدون خرید سهام تبدیل نخواهد شد.

2. عدم درک بودجه و تصمیم گیرندگان: بد گشودن خریدار ، کاربران نهایی و ذینفعان با نفوذ

مانند هر صنعت ، توسعه موقعیت یابی هدفمند و در عین حال منسجم بر اساس پروفایل های جمعیتی و روانی اهمیت دارد. اگر والدین یا معلمان خریداران شما هستند ، یک مدل B2C نزدیکترین روش استاندارد است - اما باید به شدت اصلاح شود.

اگر به صورت مجوز محصولات می فروشید ، ممکن است معلمان هدفمند منطقی به نظر برسند ، زیرا آنها 30-120 دانش آموز در یک سال تحصیلی معین خواهند داشت ، برخلاف والدینی که احتمالاً در گروه سنی مربوطه کمتر از 4 فرزند دارند. . معلمان ، به عنوان خریدار ، از نظر هنجارهای اجتماعی و بازار بسیار بیشتر از مصرف کنندگان سنتی مصرف کننده نهایی متاثر می شوند. با ترجمه آزادانه: تحقیقات مربوط به محصول آنها بیشتر تحت تأثیر تصمیمات خرید عاطفی بر اساس شهرت نام تجاری یک شرکت و ورودی از همسالانشان است. در این بازار ، تأثیرگذار متفاوت از کالاهای خرده فروشی یا کالاهای مصرفی B2C مؤثر هستند: تأثیرگذار که در edtech موثر هستند ، تمایل به دفاع از سیستم ها ، فرهنگ و ورودی دارند که به طور مستقیم تبلیغاتی نیستند. برای مثال به Gerry Brooks، Todd Nesloney یا Andrew Arevalo مراجعه کنید. آنها به طور قابل توجهی آنچه را که برای دانش آموزان در کلاسشان کار می کند ، به نمایش می گذارند و احتمالاً تبلیغاتی بیش از حد ندارند. این در مورد همه کانال های بازاریابی موجود - مانند YouTube ، وبلاگ نویسی و رسانه های اجتماعی صادق است.

جغرافیا ، بودجه دولت و مدل های پاسخگویی و حتی اولویت های اتحادیه همه بر اولویت های بودجه و تصویب محصول تأثیر می گذارند.

اگر در صدد بستن معاملات بزرگتر در سطح ولسوالی ، محوطه دانشگاه یا حتی سطح ایالت هستید ، هنوز هم مهم است که درک کنید که ذینفعان مانند معلمان ، PTA ها و دانش آموزان تأثیرگذار هستند. بازخورد دانش آموزان مستقیماً بر پذیرش و درک معلمان تأثیر می گذارد ، که به نوبه خود تصمیم می گیرند از این محصول استفاده کنند یا خیر. این تأثیر در پذیرش کاربر نهایی به طور مستقیم کاربران فعال و تمدیدها را هدایت می کند - معیار رشد نهایی که تعیین کننده زنده بودن یک شرکت edtech است.

اعتماد به نفس در بین والدین و معلمان نیز مهم است برای جلوگیری از بروز بحران پیشگیرانه. اعتماد به نفس والدین و معلمان نسبت به کالاهایی که از آنها استفاده می کند ، بر هویت برند و روابط عمومی آینده تأثیر می گذارد - به خصوص اگر یک رقیب یا شرکتی در یک فضای مربوطه خطایی را ایجاد کند که شرکت شما نباید با آن در ارتباط باشد. حریم خصوصی و داده های دانشجویی بارزترین موارد هستند - اگر غول های فنی مانند Facebook یا Apple به دلیل نگرانی از حریم شخصی در معرض آتش سوزی قرار گیرند ، درک کاربران نهایی شما بزرگترین ابزار پیشگیری است که باید از این امر جلوگیری کنید. اشتباهات دیگران

3. برندسازی: عدم ایجاد یک صدای بی نظیر از صدا بر اساس مأموریت و بینایی

همه ما این را دیده ایم: "___ شرکت از هوش مصنوعی برای تبدیل آموزش استفاده می کند."

به راحتی می توان کلیات و کلمات کلیدی را دور ریخت و روی ارزش واقعی شما به مدارس متمرکز شد. "هوش مصنوعی" به عنوان یک مفهوم ذاتاً برای مدارس ارزشمند نیست: این تأثیر آنها است که ارزش را تعیین می کنند. به عنوان یک مفهوم ، هوش مصنوعی حتی ممکن است براساس سوء استفاده از شرکتهای دیگر ، حاوی مفاهیم منفی باشد (به شماره 2 مراجعه کنید) و دلیل دیگری برای عدم پریشانی از میانبر در توصیف کارهایی است که شما با بیان ساده چگونگی انجام این کار ، پریشان نمی شوید. در یک صنعت در محل تلاقی چنین شخصیت های متنوعی ، برش دادن به هسته اصلی پیشنهاد شما بسیار مهم است.

وعده Edutopia مبنی بر "راهبردهای یادگیری مبتنی بر شواهد و پزشکان که شما را در بهبود آموزش K-12 توانمند می کند" از جمله موارد مورد علاقه من است. خاص و ملموس است. کنجکاوی "رها کن کن GoGuardian: دانش آموزان ایمن تر. یادگیری بهتر "دیگری است. این موضوع بر ارزش واقعی تحویل داده شده تمرکز دارد ، نه کلیات یا مشخصات فنی.

به خاطر داشته باشید که تفاوت در موقعیت یابی به مدارس / مشتریان و سرمایه گذاران نیز وجود دارد. Edtech در تقاطع دو صنعت متفاوت قرار دارد: بخش عمومی و آهسته سرعت بخش آموزش و پرورش بسیار تنظیم شده و بدنام ، و دنیای فناوری که به سرعت در حال تحول است. سرمایه گذاران دوست دارند بشنوند که یک شرکت فقط 4 ساله است و 80٪ رشد دارد - اما مربیان غالباً نگران این هستند که یک شرکت جوان ممکن است در مسافت طولانی شرکت نکند. با توجه به چرخه خرید طولانی آنها و روند تصویب بودجه ، شرکت جوان بودن یک نقطه ضعف تصمیم گیری است. به خاطر داشته باشید که تصمیم می گیرید کدام عناصر شرکت خود را برجسته کنید.

4- تلاش برای رهبری فکری بدون تحقیق و تخصص معتبر

این یک آزمایش ارزشمند است که چگونه یک تیم اجرایی یا بازاریابی مشتریان خود را درک می کند. هر بازاریاب edtech که خود را بیشتر به عنوان یک متخصص صنعت فکر می کند تا مشتریان خود ، احتمالاً اشتباه درک کرده است که چگونه باید "رهبری فکری" در آموزش استفاده شود. به عنوان بازاریاب ، شما این فرصت را دارید که به مشتریان و کارشناسان غیرانتفاعی گوش دهید و آنها را بالا ببرید. اگر در زمینه ای که مشغول به خدمت هستید پیشینه معتبری نداشته باشید - مثلاً به عنوان یک مدیر طولانی مدرس و معلم - شما احتمالاً در عین تضعیف اعتبار شرکت خود ، احتمال بسیار زیاد توهین به مشتریان خود را برطرف می کنید. اگر درک کنید که ، به طور مقایسه ای ، شما متخصص نیستید و احتمالاً منبع بهترین شیوه ها نیستید (برخلاف یک تیم بازاریابی که فروش نرم افزار بازاریابی ، به عنوان مثال ، افرادی که به خوبی می توانند منبع بهترین شیوه ها باشند) ، استراتژی محتوا خود را یک پایه با ارزش تر خواهد داشت بهره وری و بالا بردن تخصص دیگران: اصیل تر است ، می تواند وفاداری بیشتری به برند ببخشد ، و اغلب نیز برای تیم شما کار کمتری دارد.

5- جبهه سازی فرصت طلبی به عنوان همدلی

اگر به مربیان می فروشید ، به عنوان "همدلی" - که هر بازاریاب ادعای اولویت بندی آنها را دارد ، حمایت می کنید. آنها کسانی هستند که در ساعات طولانی برای پرداخت هزینه اندک ، از رشد تحصیلی ، عاطفی اجتماعی و روانی دانش آموزان خود حمایت می کنند. در اینجا چند اصطلاح وجود دارد که کاملاً نباید از برند شما ناشی شود:

اگر فکر می کنید محصول شما کلید "ایجاد انگیزه" در معلمان است ، چیز دیگری را به دست آورده اید. در حقیقت ، اگر فکر می کنید انگیزه معلمان مشکل در آموزش است ، در کل از صنعت خارج شوید.

این عبارت دلسوزکننده علامت فقدان همدلی یا درک چالش های مربیان است و به واسطه پروکسی ، تیمی را آشکار می کند که احتمالاً با کاربران خود در تماس نیست. اگر این عبارت را شنیدید ، وقت آن است که نگاهی سخت به آینه بیندازید و تا آنجا که می توانید از کلاسهای درس بازدید کنید.

واقعاً؟ آیا شما حتی با دانش آموزان آنها ملاقات کرده اید؟ احتمالاً بهترین کار این نیست که خودتان را هر روز با افراد در سنگرها با آنها مقایسه کنید.

در هر صنعت دیگر ، احتمالاً پیش بینی های بنیادی مورد استقبال خوبی قرار می گیرد. با این حال ، این عبارت تقریباً به عنوان یک اولتیماتوم برای معلمانی که نسل های بعدی از روندهای یادگیری را از طریق بهترین شیوه های درآمدی سخت و دقیق آزمایش می کنند ، ارائه می شود. ادعای اینکه محصول شما در مرکز یادگیری است بی اساس است ، و می تواند به صورت لمس یا تسکین دهنده پیش بیاید.

6. تلاش برای برنده شدن در قیمت

ارزان ترین گزینه بودن ، مشکلات مشابه را در تمام صنایع دیگر به همراه دارد. برای یک ، این یک شاخص واقعی وفاداری مشتری ، کشش یا تمایز نیست. با کم ارزش تر کردن محصول خود ، می توانید توانایی خود را برای سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه ، سرمایه گذاری مجدد در بازاریابی یا مقیاس مهندسی پیشرفته محصول باطل ترسناک کنید. محدود کردن سرمایه به این روش همچنین ممکن است فرصت های استخدام شما و پیچیده تر بودن استعداد فنی مورد نظر شما را محدود کند ، این یک حلقه بازخورد مثبت است که بر فرصتهای بعدی تأثیر می گذارد.

این مختص edtech نیست ، اما بسیاری از رهبران درآمد را شگفت زده می کند که می دانند بودجه در آموزش بسیار محدود است. اگرچه این درست است ، در نظر بگیرید که کتاب های درسی بین هرکدام بین 30 تا 200 دلار هزینه دارند. بودجه ولسوالی ها با توجه به ارزش و ایجاد چرخه فروش کمی طولانی تر برای پیش بینی بودجه با توجه به ارزش و هزینه اجرای نرم افزار شما شرط طولانی مدت بهتر از کم هزینه برای گرفتن پای شما در در است ، به امید افزایش قیمت در متعاقبا سال ها. بعلاوه ، شما از تیم فروش خود جایی برای تخفیف به عنوان یک تاکتیک مذاکره با مشتریان ، که احتمالاً تخفیف تخفیف توسط رقبا از قیمت لیست بالاتر (و اغلب ارزش درک شده بالاتر) ارائه می شود ، درمورد این موضوع فکر کنید: اگر محصول خود را با 8 دلار لیست کنید. / دانشجو / سال و تیم فروش با 50٪ تخفیف برای منطقه بزرگ مذاکره می کند ، مشتری نسبت به دریافت 8 دلار قیمت نرم افزاری بهتر از 4 دلار نسبت به آنچه که در مورد پرداخت تمام قیمت برای یک محصول 4 دلاری است ، احساس بهتری می کند.

هنگامی که یک مورد خط در بودجه منطقه ظاهر می شود ، بالا بردن ارزش بدون شروع کل چرخه خرید بیش از آنچه در سایر صنایع وجود دارد ، بسیار دشوارتر است. من این کار را انجام داده ام ، اما لازم است با ظرافت توضیح داده شود و بیشتر از صنایع خصوصی به تأیید کنندگان بپردازد.

7. دست کم گرفتن جامعه و تأثیرگذار

طبق گفته EdWeek ، 92٪ از مدرسان ، كلمه دهان را مهمترین منبع اطلاعات جدید در مورد محصولات جدید می دانند. امتیاز تبلیغی خالص شما در یک بازار محدود مهم است - بازار ثابت است و مخاطبان از طریق برنامه ریزی و کنفرانس های حرفه ای که بطور منظم برنامه ریزی شده اند با یکدیگر گفتگو می کنند. توجه به رضایت مشتری ، شناختن حلقه های رشد ارگانیکی است که کلمه از دهان و تأثیر گذاران کلیدی دارند ، مهم است. اینها به طور تصادفی اتفاق نمی افتند ، و آنها یک عملکرد بازاریابی محصول یکپارچه هستند که بعضی اوقات بدان معنی است که هیچ بخش در شرکت های edtech در مراحل اولیه پاسخگو نیست. این را با خطر خود نادیده بگیرید.

8. غفلت از پایه: تلاش برای ورود به شرکت یا شعبه به بازار دیگری با موارد استفاده بیش از حد متفاوت.

وسوسه اعمال یک محصول edtech در فضای سازمانی واقعی است. متأسفانه ، روند کار و موارد استفاده آنقدر متفاوت است بین مدارس و مشاغل خصوصی ، که انجام این همه کار در یک محصول واحد تولید شده بسیار دشوار است. شما به جای اینکه پایه مشتری خود را گسترش دهید ، می توانید از هر ارزش دیگری در هر صنعت کاسته شوید. می تواند ابزار آموزش خود را به فضای سازمانی بخصوص صنایعی که دارای سرمایه قابل توجهی مانند توسعه دارویی یا انرژی هستند ، وسوسه کند ، اما باید با برنامه ریزی برای حفظ ارزش برای مشتری فعلی ، به صورت بسیار استراتژیک انجام شود. اغلب اوقات ، تیم های اجرایی شروع به تعقیب دلارها بدون برنامه ریزی روشمند می کنند ، که تقریباً همیشه منجر به خزش دامنه و کاهش ارزش برای همه کاربران می شود. کاهوت یک نمونه اصلی - در تلاش برای به حداکثر رساندن درآمد ، آنها استراتژی محصول خود را به دور از آموزش به مصرف کنندگان سازمانی تقسیم کردند و تجربه را برای همه کاربران تضعیف کردند.

9. درخواست تعداد زیادی از قسمت های موجود در فرم

برخلاف سایر صنایع ، ممکن است برخی از زمینه هایی که مورد علاقه تیم فروش شما هستند تکمیل فرم های شما - مانند تعداد کلی دستگاه ها در یک منطقه ، تعداد کل کلاس های درس ، راه حل های فن آوری موجود و غیره باشد. ممکن است به نظر جزئی نباشد و مختص آموزش نباشد ، اما می تواند بر نرخ تبدیل شما تأثیر بگذارد. مربیان احتمالاً بیشتر از سایر خریداران ، فرم را برای یافتن جواب ترک می کنند و دور کردن آنها از فرم باعث می شود که آنها بتوانند آن را تکمیل کنند (و احتمال بیشتری دارد که رقبا را کشف کنند ، در اولویت های رقیب قرار بگیرند و ...). در صورت وجود هر چیزی ، فرم خود را فاز کنید تا اطلاعات مربوط به مخاطب در صفحه اول ثبت شود ، و حتی اگر زمینه های بعدی را کامل نکنید ، هنوز هم می توانید پیگیری کنید.

این نیز باید بدون گفتن باشد ، اما تیم فروش شما باید قبل از تماس خود به کلیه اطلاعات موجود در مورد مشتری مراجعه کند و فقط همان اطلاعاتی را که در فرم تکمیل شده است ، برای تأیید اطلاعاتی که در اختیار دارند ، بخواهید ، نه انگار که این اطلاعات کاملاً جدید است. . این تأکید بر تأمین ارزش در تماسهای پرسپولیسی و احترام به وقت آنها برای مربیان مشغول بسیار مهم است.

10- ایجاد مدارس ابتدایی و متوسطه و خرید فرایندهایی با آموزش عالی

مراحل بودجه و خرید در مدارس K-12 نسبت به سطح کالج و فراتر از آن متفاوت است. اگرچه یک محصول واحد ممکن است در هر دو بازار مرتبط باشد ، رفتار با چرخه های فروش آنها به صورت منسجم احتمالاً یک تیم بازاریابی دارد که شیوه های B2B را در قیف B2C استفاده کند یا برعکس.

Edtech یکی از زمینه های بسیار ارزشمندی است که من تاکنون در آن کار کرده ام. بسیاری از اصول اصلی بازاریابی در بازاریابی edtech حتی ضروری تر هستند ، در حالی که برخی لازم است تا مرتبط باشند. نزدیک شدن به کاربران خود و ترکیب آنها در توسعه محصول و محتوای شما می تواند تفاوت بین رشد افزایشی و نمایی را ایجاد کند. هر کاری انجام دهید ، اولین قدم باید مراجعه به مدارس باشد - این بهترین بخش کار است و ایده های خلاقانه ای را در مورد چگونگی ارتباط با مربیان برانگیخته است.

در ابتدا در https://www.forbes.com منتشر شد.